AKI TALK 21-09-11

Referral Marketing
Social Responsibility & Green Society

วันนี้ Referral Marketing กำลังเป็นเทรนด์ใหม่ในการทำการตลาด เป็นทางเลือกที่ทรงประสิทธิภาพสำหรับกลุ่มธุรกิจสินค้าที่มีการเชือดเฉือนราคา กลุ่มสินค้า luxury ที่มีราคาสูง กลุ่มสินค้าที่มีความเฉพาะเจาะจงและกลุ่มสินค้าที่มีความเสี่ยงสูง เพราะธุรกิจสินค้าและบริการเหล่านี้จำเป็นต้องอาศัยความไว้วางใจและความเชื่อถือเป็นกลไกสำคัญในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าและบริการ

Referral Marketing หรืออาจเรียกชื่อในภาษาไทยว่า "ระบบการตลาดแบบบอกต่อ" นับได้ว่าเป็นระบบการตลาดแบบธรรมชาติที่คนไทยเองคุ้นเคย และทำกันมาเนิ่นนานโดยไม่รู้ตัว ไม่มีแบบแผนชัดเจน หลายคนมักเรียกสิ่งที่เกิดขึ้นว่า "การตลาดแบบปากต่อปาก" แต่สำหรับในระดับสากลแล้ว "การบอกต่อ" ได้ถูกนำมาออกแบบ สร้างสรรค์ วางกลยุทธ์จนกลายเป็นระบบการตลาดที่มีแบบแผน ชัดเจน และสามารถถ่ายทอดต่อได้อย่างเป็นรูปธรรม

"การบอกต่อ" ในระบบที่เรียกว่า Referral Marketing นั้นมีความแตกต่างจากการทำการตลาดผ่านทางโทรศัพท์หรือ Co-calling ในประเด็นสำคัญที่ "การบอกต่อ" แบบ Referral นั้น คือการทำให้บุคคลที่รู้จักเราบุคคลที่อยู่รอบตัวเราหรือรอบธุรกิจของเราทำหน้าที่เป็น "ผู้บอกต่อ" ดังนั้นผู้ที่ได้รับการบอกต่อจะรู้จักเราและธุรกิจของเราดีในระดับหนึ่งแล้ว ขณะเดียวกัน Referral ก็มีความแตกต่างจาก Viral ในเรื่องของช่องทางการกระจายของข่าวสาร Viral Marketing คือการบอกต่อที่ควบคุมไม่ได้ แต่ Referral เป็นระบบการบอกต่อที่ควบคุมสิ่งที่เราต้องการสื่อสารได้ ทั้งช่วงกำหนดของเวลาและตัวบุคคลที่จะได้รับข่าวสารจากเรา

หลักสำคัญของการทำระบบการตลาดแบบบอกต่อนี้ให้ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับคำสำคัญ 3 คำ คือ

Network - การสร้างเครือข่ายหรือ Network ในระบบการตลาดแบบบอกต่อนั้น สำคัญที่ Network จะต้องมีความหลากหลายและเข้มแข็ง

Communication - ระบบการตลาดแบบบอกต่อ จำเป็นต้องมีการสื่อสารที่สั้น กระชับ ชัดเจน ตรงประเด็น และน่าจดจำ

Trust - ความไว้วางใจถือเป็นพื้นฐานสำคัญในการทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือ เชื่อมั่นในสินค้าและบริการ ส่งผลให้เกิดการตัดสินใจซื้อในที่สุด

ในระบบ Referral Marketing กลยุทธ์สำคัญคือเราต้องมองให้ออกว่าธุรกิจหรือบริการของเรามีจุดดีและจุดด้อยอย่างไร หาให้เจอว่ากลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร จากนั้นหาคนหรือธุรกิจที่มีกลุ่มเป้าหมายเดียวกับเราแต่ไม่ได้แข่งกับเรามาร่วมสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าและบริการของเรา ในรูปแบบของ Joint venture (กิจการร่วมค้า) การมี Network ในรูปแบบนี้จะทำให้เกิดการแบ่งปันกันทั้งความรู้ ประสบการณ์ เกิดช่องทางการทำการตลาดและการประชาสัมพันธ์ใหม่ๆ จนเกิดการต่อยอดนำสู่ผลกำไรและความสำเร็จทางธุรกิจ

วันนี้ Referral Marketing กำลังเป็นเทรนด์ใหม่ในการทำการตลาด โดยเฉพาะในกลุ่มนักธุรกิจ SME รุ่นใหม่ นอกจากนี้ "ระบบการตลาดแบบบอกต่อ" ยังเป็นทางเลือกที่ทรงประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจสินค้าในอีกหลายกลุ่มไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่มีการเชือดเฉือนราคา ธุรกิจในกลุ่มสินค้า luxury ที่มีราคาสูง ธุรกิจกลุ่มสินค้าที่มีความเฉพาะเจาะจงและธุรกิจที่มีความเสี่ยงสูง เพราะธุรกิจสินค้าและบริการเหล่านี้จำเป็นต้องอาศัยความไว้วางใจและความเชื่อถือเป็นกลไกสำคัญในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าและบริการ

เคล็ดลับง่าย ๆ ที่นักธุรกิจทุกคนควรรู้และปฏิบัติอย่างสม่ำเสมอ หากคุณสนใจระบบการตลาดบอกต่อหรือ Referral Marketing

  • จงพกนามบัตรติดตัวไว้เสมอ เพราะคุณไม่มีทางรู้ว่าวันนี้คุณจะเจอใครและใครคนนั้นอาจจะทำให้ ชีวิตคุณเปลี่ยนไป (ในทางที่ดี) อย่างคาดไม่ถึง
  • เมื่อถึงคราวที่จะต้องแนะนำตัว จงแนะนำตัวให้สั้น กระชับ ตรงประเด็น และน่าจดจำมากที่สุด
  • จงเป็นผู้ฟังและมีการติดตาม (Follow up) ที่ดีและสม่ำเสมอ
  • Network ที่ดีไม่ได้มีเป้าหมายที่การขาย แต่อยู่ที่การช่วยแก้ไขปัญหาให้คนอื่น
  • เรียนรู้การทำ Mind mapping เครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้คุณคิดสร้างสรรค์ต่อยอดทางธุรกิจ

และสุดท้ายสำหรับการเป็นนักธุรกิจในระบบการตลาดแบบบอกต่อนี้ ต้นทุนที่ทุกคนควรจะมีไม่ใช่เงินจำนวนร้อยล้านพันล้าน แต่คือ "ความคิดสร้างสรรค์" ต้นทุนทางความคิดอันทรงประสิทธิภาพที่จะนำคุณก้าวสู่การเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ....และด้วยสิ่งนี้นี่เองจึงทำให้ Referral Marketing หรือ "ระบบการตลาดแบบบอกต่อ" นี้ได้รับการยอมรับและกล่าวขานทั่วโลกว่าเป็นระบบการตลาดที่ลงทุนต่ำที่สุดแต่ได้ประสิทธิภาพสูงที่สุดของวันนี้!

 

Clip AKI Talk 21.09.11

SPEAKER :


คุณดำเกิง ไรวา
ผู้เชี่ยวชาญ Referral Marketing ระบบการ ตลาดแบบบอกต่อ และ ผู้อำนวยการบริษัท BNI ประเทศไทย